为什么老外喜欢在独立站买东西?

我在全网分享跨境独立站的经验干货,已经有3年多时间了。

在这期间,我时不时就看到网友的这类问题:

为什么老外会在独立站买东西,怎么不去亚马逊?

或者是,速卖通上的产品更便宜,为什么老外会选择独立站?

在这篇文章里,我来分享自己的看法。

先说明一下,这个世界很大,各个国家的情况都不一样。

今天讨论的是我一直在做的英文独立站,主力市场是订单最多的国家-美国,所以我以美国为例。

不可否认,亚马逊的确是美国最大的购物网站,但不代表美国人所有的线上购物都去亚马逊。

问题一、为什么选择独立站?

为什么很多老外会在独立站买东西,而不去亚马逊买?

原因主要有3个:

1)冲动购物

独立站更容易让消费者冲动购物。

什么是冲动购物?我先举一个反面例子:

你今天起床,发现天气突然很冷,你想戴一个帽子来保暖。你在衣柜里面找了一圈,发现找不到一个帽子,于是你打开购物app,搜索帽子,然后选出一个喜欢的帽子并且下单了。

这个不是冲动购物,这个是目的明确的购物。

冲动购物指:你本来没想着买东西,结果突然买了东西。

比如,你坐地铁的时候,无聊了想打发时间,于是拿出手机刷一刷Facebook,突然刷到一个广告。

你立即被广告吸引住了,因为广告中的帽子正好是你喜欢的。于是你点击广告,来到这个卖帽子的独立站,发现各方面都不错,你就下单买了,这个过程就是冲动购物。

目前国外的社交媒体,比如Facebook,Instagram,Twitter,他们主要的收入就是广告收入。很多人开玩笑说,Facebook已经变成了一个广告公司,就是这个道理。

在Facebook上面的购物广告,绝大部分是独立站投放的广告。而亚马逊、eBay这样的电商平台,很少在社交媒体上投放购物广告。

那么在Facebook等社交媒体上面,老外会对什么样的产品冲动购物呢?

能解决某个痛点或者主观上让人非常喜欢,满足一点就够了。

关于具体的产品,我分享过不少独立站爆款,欢迎大家去看。

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有些朋友听到这里,会有不同的意见。

“如果是我,即使很喜欢这个帽子,也不影响我退出Facebook,赶紧去亚马逊上面,看有没有同款,然后比个价,哪家便宜就去哪家买。”

当然,肯定有人会这样做,每一个消费者都有权利决定在哪里买。

但是,也有不少老外看了广告,逛了独立站之后就上头了,当时他心里就一个念头:这个帽子真好!我要赶紧买一个!

他懒得去亚马逊去找同款、去比价,特别是那些价格不高的产品,一方面自己需要,另一方面觉得也不贵,顺手就在独立站上面买了。东西买完了,他还要接着刷Facebook。

产品价格高不高,是个相对的概念。美国人均年收入很高,大概4-8万美金一年。

对于他们这个收入,几十块美金的东西,真的是想买就买,不用到处比价。

我们国内也有这种冲动购物,典型的场景就是抖音直播间,而很多中老年就是直播间购物主力人群。

说个真事:

我农村老家的一个邻居,我叫他大爷。大爷60多岁了,他一直在抖音直播间买东西。他儿子劝他不要在那儿买东西,根本劝不住。

前段时间他买了一套茶具,因为他觉得款式好看又便宜,只要99块。

另外,他根本不会用淘宝、用拼多多,自然不会去比价。

为什么几十块的东西,很多人不去比价?因为比价这个行动,本身也需要耗费时间和精力,还不一定能找到一模一样的。

2)更好的购物体验

独立站给消费者提供了更好的购物体验,主要有2个方面。

第1,独立站可以塑造比亚马逊更专业靠谱的氛围。

从网站的图片、文字、图标、按钮、GIF动图、视频等等各方面去塑造这种氛围。

比如之前我分享过的一个估值10亿美金的独立站,网址是barkbox.com

网站整个设计非常的精美和专业,消费者很容易就产生信任。而且,他这种盲盒的销售模式很独特,狗主人很容易下单。

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而在亚马逊上面,针对狗狗的产品页面,都是千篇一律的设计和模版,以及海量的产品推荐,看的人眼花缭乱。

就体验而言,比不上这个独立站。

第2,独立站可以做更多的活动,吸引消费者在独立站经常下单。

我在这儿,就以1个真实老外的分享为例。

美国有一个知名的茶叶品牌 Harney & Sons,这个茶叶品牌既有亚马逊店铺

它也有独立站店铺,独立站网址是https://www.harney.com/

这个独立站是用Shopify搭建的,样式很大气。我查了一下,模板名称叫Focal

这个老外总结了,自己喜欢从它家独立站上面下单的几点原因:

  • 和亚马逊发的茶叶做对比,独立站上面卖的茶叶生产日期更新,也就是茶叶更新鲜;
  • 独立站上买茶叶可以获得积分,积分可以兑换免费茶叶或者其他产品,而在亚马逊上没有这个福利;
  • 他每次从独立站买茶叶,都会在包裹里面收到一份随机的小袋茶叶赠品,他喜欢这种小惊喜;
  • 独立站上有专属的茶叶,专属的促销活动,而且有的新产品只在独立站首发;

总之一句话,这个品牌的独立站给了他更好的购物体验。

看到这里,有些朋友更好奇了:为什么同一个品牌,会给独立站消费者更多的福利呢?

因为电商平台上面的客户属于电商平台,独立站上面的客户才属于自己。

你拥有这些客户的联系方式,就可以直接联系他们,不断引导他们在独立站下单。

专业的说法是:对于独立站上面的客户,商家可以赚到更多的利润(终身价值)。

3)有支付工具兜底

可能有的朋友不知道,美国线上主流的支付工具是侧重保护消费者的。

就拿PayPal来说,PayPal是出了名的保护消费者的支付工具。

如果用户用PayPal在独立站上购物,收到产品后觉得不满意,用户可以要求退款。

主流的信用卡支付工具Stripe也是类似的,侧重于保护消费者。

另外,这些支付工具会给每个消费者设定合理的退款比例。假设消费者下了十个订单,九个都要求退款,那肯定是不支持的。

问题二、为什么不选择速卖通?

速卖通上的产品更便宜,为什么老外选择价格更贵的独立站?

主要有2个原因,知名度低和体验问题。

1)速卖通尽管做了这么久,但在欧美发达国家的知名度还是很低的。很多人不知道速卖通的存在,更别提在上面买东西了。

2)速卖通的购物体验有待提高。同样都是阿里旗下的产品,速卖通的确没有国内的淘宝、天猫做的好。我感觉,速卖通不像是针对零售客户的购物网站,更像是针对批发客户的低价购物网站。

好了,今天的内容就说到这里。

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