外贸独立站新手必看的文章

*麦克推荐使用Shopify搭建独立站*

我近期在知乎发布了3篇文章,都是关于外贸独立站新手要注意的事情。为了方便更多的朋友看到,我特意把文章同步到博客站,希望对大家有所帮助。

第一篇:外贸独立站我踩过的5个坑

第二篇:做外贸独立站之前,你要知道的8件事情

第三篇:为什么95%亚马逊卖家做不好独立站?

外贸独立站我踩过的5个坑

我做外贸独立站这些年,踩过大大小小不少坑。

今天我把印象最深的5个坑分享给大家,希望大家可以少踩坑,少花冤枉钱。

一、店铺模板

这儿说的店铺模板,和店铺主题是1个意思。

我刚开始做Shopify独立站的时候,觉得付费模板,肯定比免费模板好。于是在第三方的模板商店里,花了100多美金买了1个付费模板。

我在配置这个模版的时候,感觉模板有不少小问题,我就联系模版的售后团队解决问题。

这个模板的售后团队在越南,我和他们都用着自己不太熟练的英语,来回发邮件沟通半天,效率很低。后来我反应过来:这个模板本身就有很多设计层面和代码层面的小问题,而我没有办法去根本性的解决问题。

我折腾了好久,发现这样下去不是办法,忍痛放弃了这个付费模版,转头开始研究Shopify自带的免费模版。Shopify官方这些免费模板,真心简单好用,虽然达不到我心目中的完美效果,但是也有90%吧。

所以,我想告诉新手独立站卖家,建站和选模板不要花费过多时间精力。刚开始起步的时候,建站工具就用我最推荐的Shopify。关于模版,我推荐用Shopify自带的Dawn或者Debut模板。

Debut(我目前还在用Debut)是Shopify之前推出的免费模板,现在还能用,链接是:

https://themes.shopify.com/themes/debut/styles/default

最新的Shopify官方免费模板列表链接:

https://themes.shopify.com/collections/free-themes

我把如何配置Dawn这个模板进行了演示,这是B站视频链接

Shopify官方的高级模版和第三方商店的付费模版,更适合有一定经验的朋友。我建议新人阶段直接跳过这些付费模板,你就用官方免费模板,把精力放在更为重要的选品和引流上面。

总结一下第一点的教训:新手就用Shopify官方的免费模板

二、选品

我刚开始创业,做外贸独立站的时候,选择了我自己非常看好的一个细分类目——足球。

原因也很简单,我自己就是一个球迷,经常关注各种足球新闻和比赛。

当时我找的都是足球的周边产品,店铺里上架了70-80个产品,有足球主题的手链、帽子、球衣、台灯等等。

我找到的台灯产品图片:

我花了大概1周的时间,把这几十个产品上架到我的独立站店铺。

我当时盘算的是,只要有足球迷来到我的独立站,他肯定会买个一两个产品。

之后,我通过各种免费和付费引流方式去推广,但尴尬的是,订单少的可怜。

后来,我开始转变思路,做爆款。所谓的爆款,不是我自己喜欢的产品,而是经过市场验证,用户喜欢的产品。

于是,我陆陆续续的找到了属于我自己的爆款,随着广告投放能力的提高,店铺订单量很快就起来了。

新手做独立站刚起步,切记:不要卖自己觉得好的产品,不要一上来就铺很多产品。

做独立站,需要爆款,你一定要按照选品方法和原则,去选择新鲜、神奇、特别的产品。

总结一下第二点、新手千万不要卖自己喜欢的产品!你一定要找爆款!

三、产品质量

这1点,我在之前的B站视频:独立站发货遇到的3个坑里面讲到过。

简单的说:有一段时间,我有个宠物类产品卖得很好,每天订单不断,当时很开心。

可是渐渐的,我收到了一些客户的投诉,说产品有问题。仅仅是给客户退款,我就损失了1千多美金。

经验就是:在推广产品之前,我们一定要去看这个产品在速卖通(如下图所示)、亚马逊等平台上面的评分和评价,特别集中看差评,具体说的哪方面。

如果差评集中在产品发错了,物流时间过长或者没收到,这种问题可以忽略;但如果产品集中在产品本身的品质有重大缺陷,或者产品材质、功能、尺寸等与描述严重不符,这类产品我们就要避开。

为什么要避开呢?

如果我们推这类明显有问题的产品,我们会收到大量客户投诉,而这有3方面的不利影响:

第1个是减少了我们的利润,导致利润下滑,因为我们要不停的给客户退款或者补发。

第2个是订单投诉率短期内过高,可能导致收款工具比如PayPal、Stripe被处罚,甚至封号,影响我们店铺的收款功能。

第3个是客户在Facebook上面,反馈购物体验不好,导致Facebook主页评分过低,会受到Facebook不同程度的惩罚,最严重的就是Facebook广告账号被封。

总结一下:推广产品之前,去搜集产品的评价,如果产品质量不行,就不要卖。

四、收款工具

有一段时间,我发现店铺后台每天都有几十个弃单。

弃单是怎么来的?

弃单就是客户已经点了 加入购物车,已经填写了自己的收货信息,在准备付款的时候,却因为各种原因,没有付款。这时,就产生了弃单。

眼看着这些明明快到碗里的钱,白白流失,我是真的痛心啊,朋友们。

当时就这个弃单的事情,我自己百思不得其解,后来我花钱请教了一个独立站高手,他是一个老外。

你没看错,我做独立站的时候,是花钱找过老师的。

老师给我指出了存在的问题,并且分析我弃单那么多,最大的可能是:缺少信用卡收款工具。

于是,我想办法开通了信用卡收款,很明显,弃单数量马上变少了。

大家要知道,PayPal和信用卡在欧美国家和地区,就像我们的微信支付和支付宝,是非常主流的收款工具。如果你缺少一个对应的收款工具,那么你就会丢失不少订单。

我的经验是:使用PayPal和信用卡付款的订单比例大概是6:4

这一点的教训是:做欧美市场的英语独立站,一定要准备好PayPal和信用卡收款工具。

五、产品详情页

先说一个小故事:

“一个电脑销售人员向我推销一款电脑,我问他:“你卖的产品是什么?”

电脑销售说:“我卖的是电脑。”

我又问他:“你到底卖什么?”他说:“我跟你讲过,我卖的是电脑。”

听了他的回答,我接着问:“你的电脑有什么功能?”

“我的电脑能够提高工作效率,假如公司使用这种电脑,效率会提升25%,这样人员可以减少大概10%。”

“这对公司有什么好处?”

“假如这些都能做到,公司的营业额会增加15%以上,成本降低20% 以上,因此一年可以增加营业利润30%。”

我说:“这才是你卖的产品,而不是电脑!”

很多新手独立站卖家,经常犯小故事中,电脑销售人员这类错误:卖家总是认为自己卖的是产品,因此,总是在宣传自己的产品有多好,材料多好、尺寸多少、售后服务有多棒……

其实客户买的不是产品,而是产品能带给他的直接好处。

也就是说,你的产品详情页要重点强调:产品能给客户带来什么好处(benefits)!而不是强调产品的特点(features)!

上面案例里讲到的,电脑带来的好处benefits是:增加营业利润30%

而电脑的特点features是:提高工作效率

大家要思考:你的产品能带来什么直接的好处!

我在这拿3个产品举例子,说明产品带来的好处和产品特点的对比:

比如假睫毛产品,我会说它的好处:能戴一整天! 产品特点:有磁粉吸着睫毛, 不易掉落

比如防偷窥手机膜产品,好处是:公共场所保护你的手机隐私! 产品特点:正对手机的人,才看的清手机屏幕

又比如内置LED发光灯的篮球(我以前卖过这个产品),好处是:天黑了,你家孩子仍然可以打篮球! 产品特点:篮球能发出很亮的光。

大家能感觉到:说到产品的好处,就是更吸引人,更有说服力。

我自己刚开始做独立站的时候,非常沉迷于装修我的店铺,装修我的产品落地页。

可是,我发现转化数据并不好。我已经用了高清的图片和视频,英语表达(我一直借鉴老外做的产品落地页)也地道,为什么呢?

慢慢地我发现,我在产品详情页里面,大篇幅都在讲产品的特点,而忽视了用户的需求。

我之前没有直接告诉用户:这个产品能给用户带来什么好处,能解决什么问题。

后来,我把产品详情页的描述重新调整后,转化率提高了不少。

这一点的教训是:产品详情页,一定要强调产品能给客户带来什么样的好处。

第一篇全文完。

做外贸独立站之前,你要知道的8件事情

今天我会告诉你:做外贸独立站之前,新手要知道的8件事情。

很多朋友对外贸独立站感兴趣,但是因为没有实际做过,所以有很多理解都是片面的,甚至是错误的。我从分享外贸独立站以来,和很多新手朋友沟通过,所以我很清楚地知道:哪些事情是必须要知道的。

不管你是对独立站感兴趣,还是刚刚开始做独立站,只要你好好吸收我今天分享的内容,我保证你能节约不少钱,以及不少时间和精力。更重要的是,让你少走很多弯路。

话不多说,我们正式开始。

一、建站工具选Shopify

10年前,如果你要搭建一个外贸独立站,需要一个专业的技术团队来开发。而现在,你直接使用现有的独立站建站工具,成本更低,效率更高。

独立站建站工具有很多,我列举几个影响力比较大的:有WooCommerce,Magento,BigCommerce,Wix,Shopify等等。

对于新人而言,我建议:不要卡在纠结哪个建站工具更好。我用过几家建站工具,包括WooCommerce,BigCommerce,Wix,Shopify。

对于新人来说,我一直推荐用Shopify建站,简单好上手,收费也相对合理灵活。等你把Shopify用顺手了,再去尝试其他建站工具。

*麦克推荐使用Shopify搭建独立站*

如果你爱钻研或者动手能力强, 可以尝试WordPress+WooCommerce搭建外贸独立站,相关文章:

https://www.waimaomike.com/category/wordpress-site

二、做通用品店铺

你肯定听到别人说:现在做外贸独立站,要做垂直独立站,也就是卖某一个细分品类的产品。

比如手机壳独立站,全部都是手机壳,只是不同的设计;或者说做精品站,比如都是上百刀的产品。

这些独立站,在我看来更适合有一定经验的卖家,而不是新人。对于很多新人来说,做这样的独立站,会浪费你大量的时间和精力。

我在这给你具体解释一下:

你花大量时间精力搭建好一个独立站,结果一跑广告测试产品,发现没法转化,那么之前搭建店铺的时间精力前功尽弃。

你的店铺就得推到重来,从域名到logo,从产品到图片,所有的一切全部都要重新来设计。

更槽糕的情况是:你换个产品、换个垂直领域,万一产品还是没法转化,你的时间精力又被浪费掉了。你的信心被狠狠地打击了,你甚至很快放弃做独立站了。

为什么建议做通用品店铺呢?

因为你搭建1个通用品店铺,就可以测试不同的产品,测试不同的垂直领域,更容易成功。

新手做通用品店铺,可以测试各式各样的产品。1个产品不能转化,就试试另1个产品,节省时间和精力。测品范围广,你会更容易出订单,频繁出单带来的正向激励,会让你坚持做下去。

当你的独立站越做越好,你就可以考虑再做垂直站或精品站了。

另外提一下通用品店铺设计要注意的几点:简洁,用户购物体验好,色调一致,使用高清图片、高清的GIF动图、以及详细有吸引力的的产品描述。

三、选品

选品始终是做外贸独立站的核心工作之一。

独立站选品一定要找有特色的产品,要么是解决消费者痛点的产品,要么是消费者觉得需要的产品,而不仅仅是看上去好玩的产品。

我看到太多新手在这个地方犯下错误:他们只想卖他们自己觉得很酷有意思的产品,他们没有站在消费者角度上思考。

对你来说,产品很酷,但是它没有给消费者提供价值。自然而然,用户就不会下单。

消费者们在每天的生活里,都需要有趣、有价值的产品,就看谁能不能满足他们的需求。

说说我身边真实的事情:我有不少独立站学员都是做跨境电商的,有的学员在独立站上卖蜡烛,有的学员卖高跟鞋。

我就问:为什么要卖这些产品?他们说:我这个蜡烛很好闻,我的高跟鞋产品在亚马逊上卖的好。

结果,他们自己看好的产品卖得并不好。

为什么呢?

因为他们选择的这些产品没有什么特色,他们的潜在客户在线下的商店,都能随手买到,他们不会在你的独立站上面买这些东西。

独立站选品非常重要,它决定了你做独立站的成败。

四、需要一定的资金投入

很多新人会很好奇:做外贸独立站,需要多少资金投入?

做独立站是1个真实的生意,需要一定的资金投入,它并不是0成本的生意。如果有人告诉你0成本做独立站,我想第一个告诉你:这不是真的,他们100%在骗你。

做外贸独立站,费用主要花在建站工具、插件、广告费用、采购发货、商业资质上面。

我之前发的B站视频里详细分析过,新手做Shopify独立站需要花多少钱。

五、速卖通一件代发

关于这1点,我之前专门拍过一期B站视频:讲的是1个独立站新手在美国仓备货,结果产品卖不出去,亏了10万块。

我分享外贸独立站干货以来,说得最多的一点,就是新手卖家不要一开始做就囤货。

因为新手卖家没有底气,也没有能力,可以保证囤货的产品统统卖得掉。

如果囤货产品没有卖出去,那么租仓库的钱,囤货的钱,全部都打了水漂。

卖不掉的产品库存,价值为0。

那么,独立站新手卖家怎么解决货源问题和发货问题呢?

答案是:起步的时候,你就在速卖通上面选品,独立站有了订单,就在速卖通上面一件代发。

等到你的订单越来越多,自己越做越有信心,再去找专业的代发货公司,去处理货源问题和发货问题。

说到速卖通一件代发,就必须提一下,速卖通发货物流时间问题。

很多新手,包括我的一些学员朋友,都担心用速卖通发货,物流时间太长。

没错,速卖通物流时间确实很长,包裹从中国发到美国,如果使用速卖通官方的物流,估计要20-30天,但如果你还没有找到属于你自己的爆款时,我还是建议你通过速卖通发货,发货之后,要主动及时得和客户反馈:包裹的物流节点,比如包裹刚刚发出,包裹刚上飞机,包裹已到境内,好让客户放心。

等到你找到自己的爆款时,就可以找专业的一件代发公司,来给你发货了。

六、引流

为什么要引流呢?

全世界现在有上亿个网站,而且每天都有新的网站上线。你的独立站只是其中1个新网站,在这些海量的网站当中,别人根本就不知道你网站的存在,自然不会来访问,所以你的网站没有流量,自然就没有订单。

既然没有流量,那么我们就要吸引流量,也就是引流。我们独立站卖家要主动推广网站,吸引用户访问我们的网站。访问的人多了,才可能有订单。

引流方式分2类:

第1类是免费的:

邮件营销,SEO也就是搜索引擎优化,社交媒体引流包括Facebook、Instagram、SnapChat、TikTok等,还有YouTube引流,社区网站引流等等。

第2类是付费的:

社交媒体打广告比如Facebook Instagram广告;搜索引擎广告比如谷歌广告、BING广告;找网红合作,比如找Instagram网红,TikTok网红合作,还有联盟营销。

需要提醒的是,如果你在大陆地区,千万不要用个人的Facebook账号跑广告,一跑就被封号。你一定要去找代理商开户,并且最好是一级代理。但是谷歌广告政策就不一样了,即使在大陆地区我们个人也可以通过访问ads.google.com自助开通,你也可以找代理商开通广告账户。

联盟营销多说2句,简单说来就是找专业的联盟客帮你带货,有订单了,你才给联盟客付钱。比如跨境独立站头部卖家SHEIN,大疆无人机就一直在做联盟营销。

相关文章:外贸独立站怎么做联盟营销?

七、提高客户终身价值

这1点更通俗的说法是:从每一个客户身上赚到更多的钱。

当你的独立站店铺有了一批客户之后,你可以通过一些手段,让老客户在你的店铺里持续消费,也就是提高每一个客户的终生价值。换句话说:做回头客的生意。

做过生意的都明白:卖东西给老客户,永远比卖给新客户要容易。

老客户熟悉你,他们来过你的店铺,买过你产品,对你有印象,他对你更加信任,自然更容易再买你的产品。而信任,是1个很奢侈的东西。

流量为王的今天,每一个老客户都值得我们认真对待。你要赚老客户的钱,就要求你的产品品质必须过硬,所以我一直反对搞那些货不对板的歪门邪道。

在我的实操经验里,让老客户重复下单的有效方式有2个。

第1个是在客户收到产品之后,我们找客户要产品评价,借此机会,吸引客户再次下单。索要产品评价,我一直用的是这个Shopify插件

它可以在找老客户给出评价的同时,吸引客户再次下单。

第2个是邮件营销。邮件营销工具,一定要选择简单好操作,用户体验好的。

知乎文章:个人做独立站-邮件营销EDM实操干货

八、想要成功的决心

这最后1点,听上去好像是正确的废话,但是我见过太多人做独立站时遇到困难,就放弃了。

想要成功,一定要有决心。DDDD,懂的都懂。

第二篇全文完。

为什么95%亚马逊卖家做不好独立站?

这几年,跨境电商和独立站热度起来了,不少亚马逊卖家纷纷搭建团队做外贸独立站。但是我发现,好多亚马逊卖家都做不好独立站,要么是做不到1年就放弃,要么是勉强在做但是很难赚到钱。

刚开始,我百思不得其解:亚马逊卖家有资金优势,有海外仓优势,有行业信息的优势,应该更容易成功,才对啊!

但是,当我和不少亚马逊卖家交流之后,我意识到:他们做不好,是有原因的。

独立站运营有2个核心工作:1个是选品,另1个是引流。

我说下亚马逊卖家做独立站,在这2方面容易犯的错误。

一、不会选品

亚马逊卖家做独立站,很多时候直接跳过了选品环节,我说2个常见的情况:

1)直接搬运平台产品

我有一个朋友,他做多个电商平台,国内国外都有公司,其中亚马逊平台店铺销量稳定,年流水有百万英镑。

可是他不知道为什么:独立站一直不上不下的,一天1-2单。

他做独立站,跳过了选品环节,直接把他亚马逊的货铺到独立站上面,从产品图片,产品描述,到价格全部一比一同步。

亚马逊有多少个产品,独立站上就有多少个产品。

这个工作量不是一般的大,有几百个产品落地页,那么多图片,那么多sku。。。

然后他花大量时间和精力,去研究店铺付费模板,结果轮到自己操作时,发现还是一脸懵逼,不知道从哪里下手。

总觉得自己店铺差点什么,但又说不上来究竟差的是什么。只知道每天虽然有订单,但是就那么1-2单。

后来我给他提出了很多修改方案,他才意识到:独立站和亚马逊有着不同的选品玩法。

2)去库存

有个做亚马逊的朋友自己倒腾独立站几个月,不出单,就找到我。

我看了他做的独立站后,发现不仅网站体验很糟糕,更严重的是他的高跟鞋产品,毫无卖点。

要知道:老外在亚马逊,在线下的商店都能买到这类产品,不会在你的独立站下单的。

所以呢,我给了他很多网站的优化建议,强烈建议他换产品。

没想到,他根本不买账,还是坚定地要卖这种产品。

我就觉得很奇怪,问他为什么这么坚持。

他说:“我也在做亚马逊和eBay,这两个平台上,我这个高跟鞋都卖的很好,但库存备的太多了,我做独立站就是为了去库存。”

这样的卖家不止他一个人,我后来接触了一些亚马逊卖家,发现也是这样。

这2种情况,不论是在独立站上面,卖亚马逊平台上面一样的产品,还是搭建独立站就为了去库存,这些卖家都没有认真思考:产品到底适不适合,放在独立站上卖?

要知道,用户之所以愿意在独立站下单,更多的基于独立站产品的“特殊性”。

提一下产品的特殊性:我一直强调,独立站的选品是成功的一半,不要在独立站卖随处可见的产品,也不要在独立站卖自己喜欢的产品,你要卖新鲜、神奇、特别的产品。

另外,产品特殊性,也可以是产品背后的品牌故事。

在亚马逊这样的平台,我们卖家很难去讲品牌故事。

而在独立站,你可以讲自己的创业故事如何曲折,产品工艺如何环保,产品背后有什么感人肺腑的故事。

没办法,老外就吃这一套,他们愿意买单。

我就有一个朋友,硬是把一个10多美金成本的产品,通过煽情的品牌故事包装,卖到了120美金。

二、不会引流

平台卖家为什么不会引流呢?先说下我的理解:

因为做平台,很多流量是依赖平台站内分配的,不用你外部采购昂贵的站外流量。做平台,刷评价,跑站内CPC广告是卖家主要并且实用的推广方式,而这种CPC ad,操作难度低,和Facebook广告谷歌广告的复杂性多样性,没法比。

我经常听到:亚马逊卖家说独立站引流烧钱,烧了几百,上千美金的广告费,结果几单,甚至零单的大有人在。

关键是钱花了,他们也不知道问题出在哪里,只好两手一摊说:独立站太烧钱了!

很多亚马逊卖家,把亚马逊那套打法强行用在独立站上。

亚马逊有一个打法,优化Listing+投放亚马逊站内广告+刷好评。随着广告的不断投入,订单就会慢慢增加,同时评论数量会慢慢变多。

这是因为亚马逊站内的排名机制,很大程度上是基于店铺的表现以及Listing的反馈评级来的,所以广告投放久了,订单多了,评论数量增加了,自然排名也就慢慢起来了。

换到做独立站,他们依然认为独立站也适用这套打法。

于是,他们把亚马逊店铺的产品上架到独立站之后,就开始投广告了。

少则几千美金,多则上万美金,钱砸的是哗哗响,可是没啥动静。

于是他们得出了一个结论:“独立站太烧钱了,广告费深不见底!”

在我看来,当你连游戏规则都没有搞懂的时候,自然是怎么玩怎么错。

首先,2者的SEO机制不同

亚马逊站内的SEO和独立站的SEO的排名机制是完全不一样的,亚马逊讲究的是通过订单量的增加而提升产品评论的数量,从而获得站内排名和流量。而独立站的Google SEO讲究的是网站的内容质量以及外链质量和数量,和站内的产品有多少评论,一点关系都没有。

也就是说,独立站不适用亚马逊那套白帽打法。

其次,ROI的要求不同

亚马逊的广告追求即时的ROI,意思就是投资回报率。独立站则不同,如果广告跑得好,自然是最好的,如果广告跑得不好,我们要么换产品,要么还可以收集用户数据,然后通过再营销的方式去转化。有些品类的广告费确实比较贵,广告的ROI是跑不正的,光想靠广告就实现盈利,是不现实的,只能通过再营销的方式去转化客户。

再营销的方式有很多,包括邮件营销,Facebook广告,短信营销等。

我们给独立站投放广告的时候,不能一直盯着第一阶段的ROI不放,要有一套属于自己的转化漏斗路径的打法,这样才能让独立站成功。

第三,独立站引流渠道不同

独立站引流,不同产品适合不同的引流渠道。

有些产品不适合做SEO,比如生活日用品以及大牌消费电子产品这些,早就已经被大平台垄断了,做SEO没有机会了。

有些产品比较枯燥,比如工业类的零部件产品,不太适合做社交媒体引流。如果非要强行通过社交媒体引流,那么对于内容和角度的要求,是很高的。

独立站的引流需要基于产品本身的特性来。如果不分析自己所卖的产品适合什么引流渠道而贸然去打广告,那多半会凉凉。

最后,不管你是亚马逊卖家,还是没有跨境电商经验的新手,

如果你准备做独立站,我建议从低成本试错开始,好好学习独立站的打法。

只有好好学习,才能少花冤枉钱,少走冤枉路,有更大的成功机会。

第三篇全文完。

未经允许不得转载:外贸麦克 » 外贸独立站新手必看的文章

赞 (2)
error: 如有转载需求,欢迎关注公众号联系麦克